Новости рекламы

Любой предприниматель для раскрутки своей фирмы, компании или магазина использует рекламу. Она дает новый приток клиентов и покупателей, что, естественно, сказывается в положительную сторону на прибыли владельца.

Однако реклама для представителей малого бизнеса является чрезмерно затратной и не всегда эффективной. Самая главная ошибка — это подражание известнейшим фирмам с мировым именем, которые на рекламу тратят миллионы долларов. Конечно, у представителей малого бизнеса таких денег нет, поэтому они из всех сил пытаются выжать из рекламы все. Суть рекламы огромных компаний — это раскручивание бренда или определенной линейки товаров.

Но реклама для малого бизнеса имеет свои особенности. На небольшую сумму денег вряд ли получится нанять звезду мирового или российского масштаба, использовать грамотного рекламщика, который напишет продающий текст и будет усиленно продвигать рекламу в СМИ. Однако предприниматели и бизнесмены зачастую просто отдают деньги в рекламное агентство и те готовят рекламную компанию, которая похожа на остальные. Прямо инкубатор, честное слово. Когда же рекламная компания закончилась, иссякли выделенные деньги, а клиентов почти нет, то рекламное агентство находит массу вполне убедительных доводов, почему «именно ваша» реклама не сработала. В ход идут различные отговорки:

— «Рынок как-то странно среагировал на Ваш товар».

— «За такой маленький промежуток времени имидж невозможно построить, потребуется еще время».

— «На рекламную компанию была выделена маленькая сумма».

— «Вся проблема в вас и вашем товаре, у других все просто замечательно».

— «… и вообще реклама это нечто большее».

Ваши деньги просто вылетают в трубу. Вы точно знаете, сколько тратите на рекламу, но какую прибыль она приносит, замерить не удается.

Есть отличный способ понять эффективность рекламы — замерять ее КПД. Если вы публикуетесь в одном издании, то легко понять, сколько клиентов пришло по объявлению. А что делать, если вы публикуете рекламу в нескольких журналах, газетах, сайтах, на радио? Как понять, по какому объявлению пришли клиенты? Для этого в различных объявлениях необходимо указывать разные номера телефонов и сайты. На сайт просто вешаете счетчик и отслеживаете, какое количество клиентов пришло к вам. С телефонами здесь тоже ничего сложного нет. Стоит это очень дешево, но позволяет отслеживать наиболее продающую рекламу. А когда мы ее нашли, то можно легко отказываться от других. Зачем платить деньги за то, что не приносит прибыли?

Очень многие фирмы производят опрос своих клиентов «Откуда вы узнали о нас?». Это методика крайне неэффективна. Практика показывает, что люди будут говорить все, что угодно, кроме правды. И это происходит без желания вас обмануть, просто они не помнят, как это было на самом деле.

Почему же ваша реклама ничего не продает? Чтобы разобраться, давайте обратимся к маркетингу. Эффективный маркетинг состоит из трех основных шагов:

1. Правильный рынок.
2. Правильное сообщение.
3. Правильный способ донесения информации до рынка (вашей ниши).

Для эффективности маркетинга и рекламы, которая будет приносить доходы с рекламных акций, необходимо сочетание всех трех этих элементов.

Большинство бизнесменов останавливают свое внимание только на третьем пункте (на выборе медиа) и потом удивляются, что деньги в буквальном смысле выбрасываются на ветер.

После выбора рынка и определения своей ниши необходимо составить правильное сообщение для вашей рекламной компании. У вас должно быть уникальное торговое предложение — УТП.

Суть вашей рекламной компании, а вместе с тем и вашей фирмы должна отражаться в ответе на один простейший вопрос: почему клиент должен купить что-то именно у вас? И почему он должен купить это прямо сейчас?

Также есть набор «фишек» для привлечения клиентов и покупателей, о которых представители малого бизнеса забывают напрочь. Если взять «Желтые страницы» или любой журнал (газету) и просмотреть объявления, то можно увидеть, что они все повторяются. Они не способны заставить купить, прибежать быстрее в фирму и отдать свои деньги за супертовар или услугу.

Так если все рекламы похожи дуг на друга как из инкубатора, то зачем их слепо копировать? Как клиент сможет понять, что нужно идти именно к вам?

При составлении продающей рекламы необходимо придерживаться следующих правил.

Правило первое. Заголовок дает 70% успеха рекламы. Заголовок должен «цеплять» потенциального клиента. Нет смысла указывать название своей компании или магазина вроде «ООО Забурденко» или «Мир окон». Какая разница клиенту, как называется ваша компания, прежде всего он хочет решить свои проблемы. Если у него дома постоянно дует из окна, то ему нужно, чтобы этого не происходило. Если у него порвались кроссовки, то ему нужны новые. Поэтому в идеале в заголовке необходимо показывать потенциальному клиенту решение его проблемы. Тогда он с огромным желанием придет и купит у вас товар или услугу.

На каком объявлении вы сами бы заострили свое внимание? «Компьютерная вселенная» или «Нужен компьютер? Мы подберем его для вас индивидуально».

Кроме того, необходимо произвести тестирование заголовков. Если у вас есть солидная клиентская база и есть возможность рассылать письма по электронной почте, то поделите базу на равные части и запустите пробный шар. Рекламный или продающий текст оставьте одинаковым, но поменяйте только заголовки. Если вы начнете сразу менять все: и заголовки, и фон, и текст рекламы, то просто запутаетесь. Это как в радиотехнике — необходимо крутить не больше одной ручки. Что-то изменили — замерили результат, затем поменяли что-то еще и снова тестируете.

Если у вас нет наработанной клиентской базы, то вам на помощь придет Google Adwords или «Яндекс.Директ». Создайте 3-5 вариантов объявлений, в которых разместите различные заголовки. После этого вам нужно наблюдать, на какое объявление больше кликнет потенциальных клиентов.

Также отлично использовать заголовки из желтой прессы. В большинстве своем люди стесняются ее покупать, но заголовки настолько сильны, что притягивают внимание читателя. Это нужно использовать. Вам ведь нужны новые клиенты?

Второе правило — это использование эмоций в рекламе. Взгляните на любую рекламу — все очень сухо. Просто описание своих услуг или товара. Опять же не показана выгода для потенциального клиента. Вот пример теста рекламы компании по производству и сбыту пиломатериалов: «Евровагонка, наличник, плинтус, блокхаус, брусок, доска половая, галтель, балка перекрытия, доска обрезная, брус, штакетник». Вам бы захотелось пойти и купить плинтус или брус, увидев такую рекламу? Мне лично — нет. В качестве сравнения покажу два вида рекламного объявления: «Тайланд 12 дней за 18 000 рублей» или «Вы хотите насладиться лучами теплого солнца, искупаться в нежном море, испытать огромное количество новых эмоций, незабываемо провести две недели в одном из лучших курортов мира? Тур в Тайланд всего за 17 900 рублей».

Третье правило — получение выгоды для клиента. Это одно из самых основных условий для привлечения потенциальных клиентов. В рекламе можно указать: «При покупке игрового компьютера ваша экономия составит 1826 рублей» или «При использовании наших услуг вам не придется больше стоять в длинных очередях к нотариусу, тратить свое драгоценное время и нервы. Решение проблемы за 5 минут». В первом случае мы показываем клиенту выгоду в материальном плане, а во втором выгоду по времени и снятии забот с его плеч. Но лучше это все объединить, в качестве примера: «Вам не потребуется тратить свое время и деньги на обучение языкам программирования на компьютерных курсах, а потом самостоятельно создавать сайт. Воспользовавшись нашими услугами, вы сэкономите: нервы, три месяца обучения и 3000 рублей. Мы сделаем профессиональный сайт «под ключ» по вашим пожеланиям».

Четвертое правило — использование цены в рекламе. Взгляните на рекламу крупных компаний: IKEA, Ашан, Эльдорадо, в ней обязательно указывается цена предмета на его фоне. Если крупные продающие компании используют такую маленькую хитрость в своей рекламе, то почему этим не пользуются представители малого или среднего бизнеса? Причем в цене никогда не стоит ставить круглые цены. Цена 5000 рублей не подходит, лучше поставить 4890 рублей. Это значительно увеличит продажу данного товара. Люди никогда не верят круглым ценам, это вызывает подозрение. В магазинах IKEA вообще нет круглых цифр, они используют эффект «999» в окончании. Но еще лучше в рекламном объявлении сделать следующую хитрость: написать «Новая цена! 5500 4980 рублей». Перечеркнутая цена действует очень сильно, показывает выгоду клиенту. Вы искусственно повышаете цену в рекламном объявлении до 5500 рублей, а фактически снижаете ее на 20 рублей.

Я привел лишь несколько примеров для составления эффективной рекламы, их на самом деле намного больше.

Хочется также отметить, что необходимо рекламироваться сразу по нескольким фронтам. Вообще цифра один — это самая опасная цифра в бизнесе, особенно это касается маркетинга и рекламы.

Существует огромное количество связи с вашими клиентами помимо традиционных рекламных площадок: блоги, рассылки на электронную почту, новостные письма («newsletter»), информационные бюллетени, факсовые рассылки, информационные семинары, различные конференции, книги, статьи в журналах и многое другое.

Регулярно тестируйте новые способы продвижения своих товаров или услуг с помощью уникального торгового предложения. Вкладывайте незначительные суммы денег и замеряйте эффективность рекламы. Если результат положительный, то увеличивайте бюджет на данную рекламу.

Именно таким методом перебора вы достаточно быстро найдете самые эффективные методы рекламы именно для вашего бизнеса.

 

Белевич Кирилл, бизнес-консультант, www.belevichka.ru